行业客户传播口碑方式在变,行业的年复合

作者:必威-重要消息

  我认为这个行业未来发展方向,特别赞同智课的说法,未来做内容,获客方式这个行业最难的不是服务是获客,谁掌握了好的获客的方式、廉价的获客方式,谁做好了内容是这个行业发展的重点跟方向。愿意多听听大家,360今天是来学习的。谢谢大家!

  不管市场如何进行细分,但对于留学语培机构来说,把握定位、做大产品、培养人才和控制渠道,是其生存发展之道。

  时间:8月8日 13:30—17:30

  时间:8月23日 13:30—17:30

  “新浪2018中国教育行业论坛”仍在继续,更多精彩内容不容错过:

  不只是中介 而是留学方案解决专家

  业务发展瓶颈上的问题,其实都是自身产品问题

  大家下午好!非常感谢新浪教育的邀请,首先讲一讲我的体会。这个产业,我之前工作十年,有几年做互联网跟资本有关系最后惨败告终。由此获得更多的是经验和教训,行业中我做过职业经理人也做过小老板。推动产业变革的驱动力本身是在客户,客户在变所以你也需要变。你会发现十几年前、二十年前客户出过国吗?现在客户甚至都是国外留学回来的,今天有一对父母是新加坡国立大学教授,孩子在美国学校找我们申请。许多人问消费升级是什么?就是客户在变,客户对外面世界认知水平越来越高。作为产业如果不变的话,过去方式不适应现在的方式。

图片 1 金吉列留学董事长朱燕民

  2018年8月1日,“新浪2018留学语培论坛”在新浪总部大厦顺利举办,本次论坛汇集行业资深大咖,以“聚·变”为题,围绕圆桌深入探讨留学语培市场的发展之路。以下为百利天下教育副总经理辛志远的论坛发言实录:

图片 2立思辰留学360北京公司总经理 张臻

  芥末留学创始人、CEO李拓也重视流量的力量,他认为,互联网留学是线上进行的,并且从本质上提升客户体验,同时,在做商业的时候,一定要与情怀分开,行业发展的瓶颈在新兴互联网留学则不存在,这是“传统留学行业业态遇到的瓶颈,不管中介升级还是流量思维是方法论遇到的问题。”另外,依赖人也是留学行业的发展弊病之一,可以通过数据化管理、互联网流量进行弱化,“我们要流量,我们要的是有温度的流量。第一是低成本,第二是长久,还有场景。”针对线上线下结合的问题,他犀利指出,“互联网留学从来不拒绝线下”,“整个教育服务行业是被互联网洗礼最小的行业,而留学行业在这里边又是教育里边被洗礼最小的行业,它最小了”。

  包括我们招聘,有十年经验做美国招聘,多么优秀的人我们也都接触过。我们在行业内经过20多年,在很多专业领域都有一定成绩。但叫顾问讲清楚社会的人到底学什么,未来到底有什么发展,这个逻辑讲不通。在过往可以忽悠,现在怎么忽悠学生家长,你讲完马上家长选择另外一个机构。包括美本申请、美研、美高最有竞争力的是外国机构,很多外国机构进入中国,未来会有更多外国机构进入中国,纯老外。他们过去几年时间在国内取得很大市场份额,最高端的学生都被他们抢走了。中国最有优势的是服务,你如果做二线国家或欧洲国家,服务做得好,人员流动那么快,一个顾问做三年走了,甚至不到三年,有些公司流动一个月。对于服务,刚才跟李拓聊这个问题,技术手段提供服务对产业是有一定帮助的,怎样可视化,客户能不能通过技术手段感受到你对他的关注,提升你的效率。我说教训,过度迷信互联网、过度迷信平台,服务本身没做好,那么怎么做互联网呢?

  留学平民化与经济发展有很大关系

  同时从行业的毛利率来看,大概从2008年开始,那个时候美国、加拿大,特别是美国留学的井喷,它的毛利率能达到50%。到了今年降到10%,这是行业实际的状况,新常态让大家有了迎接冬天的感觉。这是挑战的部分。

  另外一点,我们在给学生家长推荐专业包括学校,有没有很好地了解某些学校的特点、特性。比如学工科的学生,顾问有没有很好地看过《一亩三分地》,比如升本科有没有看过查老师的文章,查老师每年本科数据做得非常不错。虽然是作为机构的管理者,强调人在工作中服务的特性对我们是非常重要的,这是我对这个行业非常浅显的看法。第一步从选人开始,如果选对人就做好了,如果选不对人后面就会有大量问题。

  在留学行业内部,更加精耕细作的分工可能才是“正确的打法”,小永哥教育起始于细分领域,创始人陈起永称,“留学培训行业,首先第一条要向出口看齐,美国大学、英国大学、加拿大大学,他们要求什么样的人,”有个不能说的秘密是,哈佛大学等名校录取就要求慈善义工等活动;其次,再去关注细分,目前国内留学市场里是缺失的就是活动,他呼吁机构要足够重视活动,他认为,活动这项“考试”很难做,“活动里面最受学校青睐的是个性化的,没有办法大批量去做”。

  营销本身,现在的变化是口碑驱动。慢慢从营销驱动、线索驱动变成口碑驱动。过去用百度拿到就可以,之前是客户找不到留学机构,现在客户留学机构太多了,拿到线索是没有用的。我们通过微信平台拿到大量线索,转化率非常低,这是很关键的一个问题。

  机构简介:

  时间:8月23日 13:30—17:30

  第六场:新浪学前教育论坛

  作为一个新兴的创业机构,最开始应该打造什么产品?“当你把握不清楚行业趋势,或当你看不懂市场发展的时候,很简单,回归客户、回归团队。” 小站教育联合创始人于洋分享了他的观点,应该看到留学行业人数不像往年增长快,同样也有每年10%-20%的增长,因此 “要给客户提供的是价值不是价格”,他呼吁不要用价格的打法去破坏这个行业。

  行业客户传播口碑方式在变,以前做过百度推广很杂就可以,像捞鱼一样捞,现在不是这样。一个负面口碑知乎上出现怎么消除?非常困难。我们做四五年的时间,可能就有两个负面的口碑。现在社会微信朋友圈传播得非常快,一旦有差的口碑,就可能一切前功尽弃。如果西城人大附做砸一个学生,都就完蛋了。客户的变化和整个时代变化推动你必须做细分,细分不是做留学就是细分不做培训。留学本身就是送有能力有梦想的孩子去各个国家、世界上几十个国家,拿美国申请,有高中、本科、硕士、博士都一样,我们选了美本申请做两三年的时间,也有一定的成效。

  说到这个题目,还是从需求说起,刚才主持人说了,去年中国从教育部不完全统计超过60万人次出国留学。我个人看应该比这个数字大,尤其这几年做留学工作的感受,只要一上飞机,临坐的要么是留学生、要么是留学生的家长,尤其是在暑假、寒假,机票也会因为这个人流的增加翻倍地增长。比如加拿大机票,3月份往常是三千多元,现在是两万多元,七倍。我想用这个话题举例说明什么?说明我们在座的同事们、朋友们有幸作为这个行业服务提供者,发展前景非常大,这是我的第一个观点。

  我着重谈生态圈的建设。咱们国家2014年、2015年分别出台了STEAM的建设,借助美国的标准体系。作为黄河长江出海口,天然有这样的属性和便捷对接国际教育的优势,我们有机会以素质教育的标准,把美国的体系研究透彻,甚至能对接很多学生资源,能反哺回来,帮助咱们国家做素质教育的转型。对于留学机构来讲,也有机会在多元化的道路上,除了生态链之外打造自己的生态圈,进军STEAM领域。

  时间:8月8日 13:30—17:30

图片 3金吉列留学董事长 朱燕民

  第五场:新浪素质教育行业论坛

  时间:8月8日 13:30—17:30

  第二点,大家都感到竞争加剧。中介资质取消,伴随着近十年留学生出去之后有非常大量归国潮,2015年、2016年出国留学和回国的人数相当,这些回国的人在干嘛?外企行业逐渐退出,留学行业、语培行业会诞生大量回国精品工作室。我花了几月走了许多小型精品工作室,主力人员只有两三个,芝加哥大学本科、伯克利本科及牛津、剑桥的本科,服务的老师全是在海外就读,或海外华侨的博士等等,小的精品工作室给带来极大的压力,这是业内新生力量的新局面。再一个是国内教育的变革。国内的各大高校开始大量地出现N+N的项目,HND等等,以前也有少量,但现在大量铺开了。

  行业的细分领域是与市场的变化以及留学申请的政策有很大关系的。尤其大家都知道变成CAAS系统之后,学生们从初三开始就需要做留学规划。因此从去年开始,市场上做背景提升的项目慢慢多了起来。从整体命题来看,主要分为两部分,一部分是服务,服务好就是结果。我们的行业被叫做中介,这可能是桑会长给咱们的定位。我对桑会长又爱又恨,爱是他把我们行业发展得很好,恨是我一直强调一件事,我做了留学工作室后来回归留学360,我们不是留学中介,我们是对结果负责任的留学方案解决专家。

  互联网+的环境下,留学语培市场也深受影响,创新服务模式成为大多数机构的生存路径。在澳际留学总裁李平看来,所有行业都在进行转型,在服务型行业“服务太传统是不行的”,他提议利用互联网科技进行线下线上创新,使用创新化的平台化顾问协同合作;在“很小的”留学行业,布局产业链也是支撑全产业发展的办法,这反过来也促进了顾问的收入,革新了传统顾问的模式。

  “老查留学”隶属于北京出盛世咨询服务有限公司,品牌聚焦美国本科Top30名校规划和申请。2018年1月正式获得国家工商局注册商标。

  这个题目非常大、非常好。在会议正式开始之前也跟今天到会的各位新老朋友聊了聊,非常开心。在留学行业,20年前桑澎会长代表北京市政府发给我们的中国中介留学服务资质证书于去年正式退出历史舞台。桑会长把这个证书发给我们,使我们有机会进到这个行业,在这个行业一晃19年,很开心。

  时间:8月16日 13:30—17:30

  第四场:新浪游学营地教育行业论坛

  新通教育副总裁滕文峥认为,行业教育领域服务细分化最显著是体现在整个产业链前后端,如企业和个人的延展,一是企业行业服务的模式,二是针对学生从不同时间需求点出发,找到优势定位,不断触碰客户市场,基于自身优势做差异化产品开发和多元组合,这是企业自我更新、自我突破不断的螺旋式发展的一个有效方案。

  第六场:新浪学前教育论坛

  我代表金吉列留学公司,代表今天在座的新老朋友感谢新浪,感谢梁总、雷总。第一个发言压力很大,但也有好处,就是空间比较大。

  今天聚焦的两个词是“挑战”、“机遇”。“挑战”这个词上面我挑两个很小的点来谈谈,第一点是市场增速新常态。5年以前,行业的年复合增长率在22%,近五年年复合增长率降低10%。意味着和咱们国家经济发展在6.7%、6.8%是一样的,属于新常态阶段,对行业当中所有从业者、机构来讲,首先能感受到新常态,,这意味着对大家要求会更高。

  怎么做好服务呢?跟人有很大关系,留学服务申请是特别依靠人、依赖人的行业,我认为没有好的机构,只有好的顾问。作为一个留学顾问来说,去帮助学生解决留学中的问题、考试的问题,包括对托福、雅思的结构的了解,能否给学生好的建议,或推荐像小站这样优秀的机构都是可以的,我们跟小站也是很好的合作伙伴的关系。

  新浪教育讯 8月1日,“新浪留学语培教育高峰论坛“在北京新浪总部大厦成功举办。本次论坛以“聚·变”为主题,20位行业资深专家及机构负责人齐聚,共同探讨留学行业细分之下的运营和服务模式新变化。

  互联网影响当代留学产业

  第二个观点,合作为客户提供更好的服务也是我们行业发展的未来大趋势。站在客户角度讲,在确定去留学,或者目标比较模糊时,他们已经有了语言培训需求。那么作为机构,我们也一定会跟在座的各位和今天没到的行业从业企业进行深度合作,我们也有很多成功合作的案例。

  首先感谢主持人还有这次活动的主办方新浪教育,这确实是一个非常出色的活动。

  大家好!我是来自立思辰留学360的张臻,现在负责北京的市场,我一直从事一线的工作,从2011年入行开始做留学顾问开始一直做到现在,我是走在留学行业田间地头里的人。

图片 4威久留学CEO 王伟

  专业、服务和人做不好的话机构很难往前走,如何在市场中战胜对手,我们行业满意度并不是很高,知乎上看一下客户评价就好了。当然知乎上客户评价不能全信,有些不好说,但仍然是可以反馈一部分内容。从课题上来讲,首先要思考你在你的细分领域能不能做好、能不能服务好客户。如果连你这个领域都服务不好客户,你在市场上 一定会被淘汰。中国有十年淘汰期,留学市场二十年发展没有真正进入淘汰期,接下来会有,客户发展会驱动淘汰。十年前很难想象留学机构做亏损,互联网的概念没法相比。

  第四场:新浪游学营地教育行业论坛

  流量争夺是留学行业的命脉

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